Platit si svého poradce, nebo to nechat na provizích?

Zajímá vás, jak ze služeb finančního poradce dostanete to nejlepší?
Či jakou službu lze vlastně očekávat?
Pojďme se na to společně podívat.

Jaké služby Vám může nabídnout poradce, který si neříká o peníze za poradenství?

Jednoduše řečeno všechny, které pro vás za prvotní provizi dokáže udělat dokud ho to finančně nezruinuje. Otázkou tedy není jaké služby, ale jak dlouho dokáže zachovat pravidelný servis, bez příjmů z nových provizí.

I jednorázová služba zprostředkování může přijít vhod- někdo třeba chce jen jednorázově pojistit svůj dům a žádná další služba ho zatím nezaujala- slušný poradce i takto vybere z nabídky více pojišťoven, než kdybyste šli přímo na pobočku (sám si více poboček oběhá málokdo, případně ho na první pobočce stejně utáhne vycvičený obchodník i na to co původně ani koupit nechtěl). Jednorázovým zprostředkováním však přicházíte o některé přidané hodnoty poradce, pro které jej většina klientů oslovuje.

Jak funguje odměňování finančních poradců?

Do nedávna mohl být docela pohodlně jediným zdrojem provizní systém, který zajistil poradci za jeho servis spolehlivou odměnu, a při tom jeho služby zůstávaly pro vás po celou spolupráci bezplatné.

Poradce tvoří finanční plány, návrhy řešení financování, atp. a v případě, že mu neutečete s hotovým plánem zřídit vše jinam, tak dostane od dané instituce i zaplaceno.

A co ostatní služby, pro které přece chodíme k poradci a ne na pobočky? Co porovnání nabídek konkurence, konzultace řešení, úpravy smluv, nejrůznější doporučení, analýzy, odpovědi na dotazy, vychytávky?

Za tyto služby ve váš prospěch nikdo poradci provizi neplatí- avšak dosud většina solidních poradců dělá v rámci obchodu i některé neprovizované služby.
Jak dlouho a hluboce vám za jednu provizi dokáží servis zajišťovat je otázkou na ně samé.

(Ne)výhody provizního schématu pro klienta.

Výhodou pro vás je získání pomoci poradce bez placení. Jak velkou službu za to získáte je otázkou- poradce od poradce je kvalita různorodá.

Provize je institucí vyplácena za zprostředkovaný obchod, nehledě na to, zda poradce udělá pro vás i nějakou přidanou službu. (tj. neřeší, zda s vámi dvě hodiny konzultoval, spočítal nabídky trhu a vybral vám tu nejlepší, posoudil právní způsob řešení atp.)
Provize náleží např. i makléřům, kteří spolupracují pouze s jedinou bankou, kdy jen předají váš kontakt a víc se nestarají. Provize se vyplácí i zaměstnancům na pobočkách, kteří vysloveně nesmí nabízet konkurenční produkty.

„Instituce v zásadě naopak chtějí, aby vás mohly s dalšími nabídkami oslovovat samy a prodávat vám další a další produkty bez toho, aby vám radil někdo na vaší straně. Od poradce chtějí jen získat klienta (a ideálně finančně ne moc gramotného)„

Výhodnost takové služby nechť posoudí každý sám…

(Ne)výhody provizního schématu pro vašeho poradce.

Do hry přišla storna…

regulace trhu rozdrtila rovnováhu a instituce zavedly tzv. storna provizí. Poradci v současnosti ručí za trvání obchodu svou vyplacenou provizí. U pojištění je to 5 let, u úvěrů většinou 3 roky.

Nemají tak najednou své výplaty po velmi dlouhou dobu jisté. Pokud záhy prodáte se ziskem dům, který jste spolu financovali, či změníte jiné plány a chcete některou smlouvu zrušit, pak váš poradce provizi vrací.

(představte si, že vám zaměstnavatel sdělí, že to co jste pro něj před rokem udělali se nepočítá a máte mu vrátit roční výplatu)
Instituce navíc opět nerozeznávají, zda poradce již udělal i nějakou nadstandardní službu, která se tak vlivem storna stane nezaplacenou.

Jiné příklady z praxe:
– změníte zaměstnání z horníka na úředníka (a sníží se vám díky tomu pojistné)- poradce Vám v rámci služeb pomůže změnu oznámit (připraví Vám k tomu potřebnou dokumentaci pro všechny instituce) a jako odměnu za tuto službu vrátí patřičnou část provize
– potřebujete úpravu (dodatek) úvěrové smlouvy. Poradce Vám změnu vykomunikuje, předá Vám smlouvy k podpisu, odměna však za to žádnou nedostane, pokud ne od Vás osobně.
– rok dopředu sjednáte refinancování a mezitím nová banka ukončí činnost (viz Sberbank). Poradce zprostředkuje znovu další refinancování u nové banky, pomůže vyřešit všechny neznámé, ale provizi jen vymění za tu přechozí, kterou vrací. Ve chvíli kdy o rok později ještě náhodou dům/byt prodáte, tak pro Vás pracoval poradce 3 roky, ale je bez provizí.
– klientům, se kterými byla příjemná spolupráce, jsem (mimo další nadstandardní služby) ze své provize hradil i kolek za podání na katastru v hodnotě 2000 Kč- a pokud prodali, nebo refinancovali, pro mě se tato částka stala čistou ztrátou nejen časovou, ale i finanční.

Zkrátka se vlivem až nemístné regulace prohlubuje propast mezi odváděnou službou a odměnou.

Co to reálně znamená pro finance klientů (aniž by si to sami uvědomovali)?

Poradce, který je zatížený stornem je tlačen bankou/pojišťovnou ke zdi.
Vžijte se do jeho role, kdy např. klesly úrokové sazby a mohli byste oslovit všechny, kterým jste za poslední rok zprostředkovali úvěr se sazbou vyšší a poradit jim refinancování, s nižší splátkou.

• Když tak učiníte, oslovení většinou rádi přijmou. Vy vrátíte předchozí provizi, vykonáte svou službu znovu a dostanete provizi novou (pravděpodobně to bude méně než předtím, protože úvěr už je nižší, ale může vás hřát pocit kvalitně odvedené práce).
  Nezasloužili byste si za takovou službu spíš odměnu, než trest?

• Pokud tak jako poradce neučiníte, protože taková služba není výdělkem, pak se taky může stát, že klienta si s nabídkou najde jiný poradce, či zaměstnanec banky a o provizi přijdete o celou. Ale bude to bez práce 🙂
  
• Případně klienta neosloví nikdo a on spokojeně platí dál vyšší částky, než by musel.

První varianta je stále dobrá služba, jen nevyvážená-klient ušetřil, ale poradce je finančně poškozen. Druhá varianty jsou naopak velmi bídná služba- pokud se sami o možnosti zlevnění nedozvíte, tak zaplatíte mnohem víc na úrocích, než kdybyste platili přímo svému poradci za dobré rady (a o tom to je).

Klienty zajímá, kolik je budou stát moje služby, ale neptají se, kolik zaplatí, když mých služeb nevyužijí.

Jaké má tedy výhody placená servisní služba?

V situaci, kdy jsou služby poradce placeny přímo, jsou role daleko jasnější.

• klient je naprosto jasně v roli šéfa a jím placený poradce mu bude za každých okolností dělat takovou službu, která povede ke zlepšení podmínek, správnému nastavení produktů, zlevnění, či k zvýšení jeho finanční gramotnosti do budoucna, nezávisle na provizním systému. Poradce je placen také za své služby, nikoliv jen za zprostředkování a ke svému dlouhodobému vztahu s klientem tolik nepotřebuje nové a nové provize. Je tak daleko více motivován trávit čas nad počítáním správného nastavení pojištění nebo optimalizací jiných potřebných detailů, a ne jen co nejrychleji zpracovat návrh a zapomenout.

• v situaci, kdy se nabízí optimalizace úvěru či pojištění ještě v době storna, bude vás daleko spíše kontaktovat a prokáže vám dobrou službu (musí- klient, který shledá, že za své peníze nedostává službu je platit přestane)

• stejné je to s požadavky, za které žádná provize nenáleží.
  Ze strany poradce je tak možné dělat službu a pravidelný servis i jedinci, který např. své portfolio získal v minulosti jinde, ale chtěl by nově (např. po nechvalné zkušenosti) využívat jeho služeb, které na pobočce ani u ostatních poradců nedostal.
  Ve stejném duchu se do vašeho portfolia mohou dostat i nové možnosti jako státní půjčka pro mladé, dluhopisy ČR, zlato, crypto a další produkty, se kterými v režimu provizního sjednání nikdo nepracuje.
  
• slevy na poplatcích.
  Ano i to je možné. Pokud si budete služby poradce platit, pak vám může např. u investic a podobných produktů, kde se platí vstupní poplatek, dát na takový poplatek (když to jde) slevu, protože finance za své služby dostává v pravidelné platbě na základě dlouhodobého vztahu.

• máte jistotu, že vám poradce nenabízí nové produkty, jen aby dostal nějakou provizi, ale že se jeho doporučení řídí odborností a výhodami pro vás.

• získáváte pravidelnou péči, kterou provizní poradci slibují, ale z principu nemohou trvale udržet (protože jsou motivování jen novými obchody, za které dostanou zaplaceno).
  
• máte na své straně někoho, komu můžete vždy zavolat s dotazem či nejasností, aniž byste měli obavu, že vám bude chtít něco prodat.

• neustálé nabídky bank a ostatních prodejců už vás nemusí trápit, stačí je přeposlat k posouzení a dozvíte se, jestli s nimi máte zatopit, nebo jde o skutečně zajímavou šanci.
  
• například profesionálové, kteří kupují nemovitosti na rekonstrukci a následný prodej jedině tak mohou získat pomoc poradce, který by jinak díky stornoprovizím neměl o takové obchody logicky moc velký zájem (pokaždé by vrátil provize ve chvíli kdy by došlo k prodeji nemovitosti a radil by tak stále zadarmo). V bezplatném případě si budou muset obstarat vše na vlastní pěst.
  
• nadstandardní služby, které bývají v placených balíčcích
  
  • profesionální likvidace při pojistné události- např. i v mnou chystaném placeném balíčku je jeho součástí tato garance. Máte tak jistotu, že když se něco přihodí (úraz, nezaviněná nehoda atp., požár), bude vaše strana zastoupena tak, aby pojišťovna plnila v maximální výši a nedocházelo k opominutí některých práv atp.
  • právní servis
  • pomoc při koupi a výběru nemovitosti, asistence při vyjednávání podmínek s makléři
  • zastoupení při sporech přes arbitra
  • daňové poradenství (hodí se např. ve spojení s investicemi)
  • finanční vzdělání (moji klienti tedy vždy odcházejí ze schůzky gramotnější a chápou nové věci)

Závěrem

Lepší, ale hlavně spolehlivější službu, můžete tedy logicky očekávat, pokud si poradce platíte paušálně za jeho servis. I po letech je poradce motivován být s vámi v kontaktu a starat se o vás, podávat rady a dbát, aby portfolio bylo vždy vyladěné nezávisle na provizích. Vy tak může kdykoliv poradce oslovit s libovolnými úpravami či dotazy a nebudete odmítnuti, nebo naopak tlačení do nového produktu, aby i on získal odměnu za službu, kterou dostáváte.

Vždy je dobré zvážit, jaká služba je pro vás příhodnější. Pokud jde o jednorázovou pomoc, je dobré mít to s poradcem rovnou vyjasněné, aby neměla žádná ze stran nesplnitelná očekávání a necítila se časem poškozena. Pokud si svého poradce vážíte, tak i když šlo o jednorázovou službu, kontaktujte ho vždy, než podepíšete jakoukoliv změnu byť by vás naháněl sám zaměstnanec pobočky (pravděpodobně vám také rád vyhoví a nepřipravíte ho zpětně výplatu).

Obecně lze říci, že bezplatnému poradenství zvoní hrana a čím dál méně poradců je ochotných dávat služby za které jim nikdo neplatí. Pokud pro vás nebude zajímavý např. nějaký paušální balíček jeho služeb (za cenu Netflixu), pak je třeba počítat, že za některé služby bude v budoucnu požadován honorář (např. konzultace, jako u právníka), nebo nebudou dostupné.

Velmi brzy budu mít pro vás připravené cca 3 placené servisní balíčky, protože i já toužím dělat dál kvalitní servis pro klienty, kteří v něm pro sebe spatřují přidanou hodnotu a naopak už dále nechci ztrácet drahocenný čas pravidelným oslovováním klientů, kteří o to naopak nestojí.

Jaký je váš názor, na služby poradců? Podělte se do komentářů, rád se dozvím vaše názory a hlavně zkušenosti.